Как получить государственный заказ предприятиям малого бизнеса – рассказывает эксперт по государственным и коммерческим электронным закупкам Иванов Вячеслав Михайлович.
Крупные частные компании не доверяют малому бизнесу выполнение подрядных работ, в рамках электронных закупок по 223 Федеральному закону, предпочитая отдавать крупные и хорошо оплачиваемые работы проверенным компаниям. Единственной надеждой индивидуальных предпринимателей остаются государственные электронные закупки, но и там дела обстоят непросто для небольших предпринимателей.
О том, как пробиться предприятиям малого бизнеса на рынок электронных закупок, делится секретами главный редактор информационного агентства Новости России Иванов В.М., который более 5 лет проработал в сфере государственного заказа и принимал участие в разработке мероприятий для популяризации электронных закупок в России.
- Вячеслав Михайлович, как на сегодняшний день обстоят дела к доступом к электронным закупкам индивидуальных предпринимателей, так называемого «малого бизнеса»?
- Чтобы я точно ответил на ваш вопрос, давайте четко разделим заказчиков в сфере электронных закупок. Их существует два типа: это частные компании, которые тратят деньги из своего кармана и государственные заказчики (администрации городов, юрлица с государственно формой собственности и т.п.) – которые тратят деньги из государственного бюджета.
Сегодня государство пришло к пониманию того, что малый бизнес необходимо развивать, иначе государство потеряет 20% налогов от этой сферы экономики. Чтобы поддержать бизнесменов, государством разрабатываются различные законодательные акты. В частности, законодатели обязывают дробить крупные коммерческие и государственные заказы на более мелкие, чтобы сделать их доступными для выполнения индивидуальным предпринимателям. Однако, не смотря на эти принудительные меры, предприятия малого бизнеса являются нежелательным элементом при проведении коммерческих и государственных закупок.
Для частных фирм и госорганов – ИП является «группой риска». Именно по причине своей «малости»: бюджетов на реализацию поставок товаров и услуг, ответственности и т.д. Доверяя предпринимателю выполнение каких-либо работ, нельзя быть уверенным, что ИП выполнит принятые на себя обязательства по срокам, объему, качеству.
Поставьте себя на место коммерческого заказчика. У вас крупная компания и вам необходимо обеспечить питанием свой коллектив из 1000 человек. Вы выставляете лот на электронные торги, которые выигрывает неизвестный вам ИП. Этот ИП заключает с вами договор, берет авансирование и исчезает. Ваши 1000 сотрудников остаются голодными, а вы вынуждены снова объявлять аукцион и заключать сделку с новым юрлицом. Естественно, что, побывав в такой ситуации вы постараетесь любым способом избежать заключения сделки с маленькой фирмой, отсеивая всех нежелательных лиц еще на этапе подачи заявки (до начала торгов). И заключаете договор со своим знакомым или более крупной фирмой, имеющей богатую историю и опыт.
Аналогично рассуждают руководители государственных компаний, которые рискуют сорвать сроки выполнения работ (например, на ремонт общеобразовательной школы или постройку больницы), получить работу низкого качества, или вовсе столкнуться с недобросовестным бизнесменом, который возьмет аванс и исчезнет.
По этим причинам индивидуальные предприниматели являются для любого заказчика – опасным и нежелательным участником на электронных торгах.
- Вы не сгущаете краски, возможно причина в коррупционной составляющей?
- Коррупция не имеет отношения к причинам, по которым предпринимателям отказывают в участии в торгах. Ведь коррупционер в отделе закупок частной или государственной компании может договориться на взятку с ИП. (Какая разница, с кого брать откат?). Но не делает этого! Потому что любого заказчика кроме взятки интересует фактическое выполнение работ (или поставки товаров). Если работы будут сорваны, руководитель отдела закупок в частной компании окажется без работы, а государственный заказчик - вовсе рискует оказаться в тюрьме. Причина в том, что тендерный рынок устал от непрофессионалов, которыми часто являются предприятия малого бизнеса, потому всячески их избегает.
- Получается, что у ИП вообще нет шансов получить заказы на рынке электронных закупок?
- Вовсе нет. Десятки тысяч индивидуальных предпринимателей в нашей стране ежегодно заключают выгодные сделки на рынке государственного заказа. Секрет их успеха заключается в том, что нужно убедить заказчика в своем профессионализме, ответственности, порядочности.
- Как это сделать, ведь большинство заказчиков могут физически находиться в другом городе и никогда не общаться с бизнесменом?
- Я бы сразу посоветовал индивидуальным предпринимателям не замахиваться на заказы коммерческих компаний. Для этого нужно накопить небольшой опыт в сфере государственных закупок. И только потом осваивать бюджеты таких компаний как Газпром или Транснефть.
Гораздо проще выиграть государственные электронные торги, так как государство изначально более лояльно настроено к малому бизнесу. Но и здесь придется попотеть. Просто так вас к торгам не допустят. И даже за взятку. Помните, вы в группе риска. Нужно убедить государственного заказчика в том, что вы являетесь ответственным и добросовестным человеком, как руководитель предприятия малого бизнеса. Вам нужно донести до чиновников мысль, что вы ответственный, надежный, исполнительный партнер.
Это можно сделать только за счет массового распространения информации о вашей компании. И в данном случае неважно, какую форму собственности выбрала ваша фирма: ООО, или ИП. Главное – чтобы заказчик увидел информацию о вас. Ведь каждый заказчик, прежде чем заключить сделку, постарается выяснить, кто участвует в торгах. Прежде всего заказчик будет собирать информацию о вашей фирме в Интернете. Изучать ваш сайт (если он есть), смотреть публикации в СМИ, читать отзывы от предыдущих клиентов. Если он не находит этой информации, значит вы однодневка и иметь с вами дел - нельзя.
- Тот спектр информации, который вы перечислили, недоступен обычному ИП.
- Вы ошибаетесь. Безусловно, самостоятельно покрыть качественной информацией все направления индивидуальный предприниматель не сможет. У него просто не хватит профессиональной квалификации, чтобы обеспечить свое присутствие в СМИ, на сайтах отзывов, в крупных информагентствах. Он сможет только качественно работать с социальными сетями, да и то – на периодической основе. Однако выход имеется. Для бизнесменов, которые желают получить допуск к тендерной системе, информационным агентством Новости России давно разработан уникальный комплекс услуг, объединяющий в себе абсолютно все направления работы с информацией. С момента своего основания в 2011 году, наше агентство обеспечивает присутствие различных компаний в информационной среде. Размещаем информацию об индивидуальных предпринимателях в СМИ, делаем статьи и новости компаний, которые гарантированно размещаются на десятках новостных сайтов; размещаем положительные отзывы о юрлицах на специализированных сайтах, обеспечиваем баннерную рекламу и т.д. То есть делаем все возможное, чтобы тендерный заказчик, набирая в браузере название юрлица, находил о нем как можно больше полезных данных. Которые убедили бы заказчика начать сотрудничество с конкретным директором фирмы. И допустить ИП к электронным торгам.
- Вячеслав Михайлович, насколько гарантировано, что информационное присутствие ИП в средствах массовой информации обеспечит ему участие в тендерах?
- Я бы сказал так. Сто процентной гарантии что вы получите контракт у одного конкретного заказчика нет. Но шансы получить выгодный контракт в тендерах у десятка других заказчиков увеличиваются на 1000% (подчеркиваю, на тысячу процентов). Один заказчик возможно не захочет видеть вас в исполнителях контракта, а другие десять прочитают ваше интервью и доверят крупные контракты.
Самое главное, что этот механизм работает уже много лет. Мы реализовали такой набор услуг для многих компании в России, среди которых имеются и топовые, крупные заказчики.
Если для индивидуального предпринимателя достаточно реализовать краткосрочную программу на месяц (чтобы заполнить различные ресурсы в Интернет), то крупные производители и поставщики стали нашими постоянными клиентами. Среди них, например, компания «Ивановская марка» – крупнейший поставщик специальной техники в России, производители известных во всем мире автокранов Ивановец: заводы «Автокран» и «Газпром-кран», производитель катков «Раскат», компания ЦДК (дистрибьютор брендов Procter&Gamble и Nestle), юридическая Ассоциация Участников Закупок (которая с нашей помощью стала известна даже в крупных западных СМИ), компания обеспечивающая победы в тендерах Центр Заключения Контрактов, разработчик маркетинговых исследований Megaresearch. И многие другие юрлица, которые стали известны и обрели популярность, в том числе, с нашей помощью. У некоторых из них были проблемы с черным пиаром (компании были атакованы недобросовестными конкурентами), мы помогли значительно улучшить ситуацию в этой сфере. Как следствие – к этим компаниям возросло доверие со стороны клиентов и тендерных заказчиков.
- То есть через массовую информацию и пиар можно получить заказы?
- Конечно. Это же аксиома любого бизнеса. Присутствие положительной информации о вас или вашей фирме вызывает доверие у потребителя. Заказчики в тендерной системе - такие же потребители ваших услуг, которые платят вам деньги за поставки товаров или за выполнение работ. Эти потребители также нуждаются в информационной обработке, как и рядовые граждане-потребители, которые смотрят рекламу в Интернете или читают в газетах. Когда бизнесмены поймут это, то начнут более эффективно участвовать в тендерах и чаще побеждать. Вызывая доверие у заказчиков – вы повышаете свои шансы на участие в тендерах, на победу в электронных закупках. Не имея информационного присутствия на тендерном рынке – невозможно получить доверие заказчиков и заключить выгодные контракты. Либо это будут одноразовые, случайные победы. Мы же выступаем за то, чтобы победы в тендерах были постоянными и управляемыми с вашей стороны.
Интервью провела Людмила (В.И.)
