25-26 июля 2006 года с 10.00 до 18.00 состоится
Модульный тренинг по отработке навыков продаж "Профессиональные продажи".
В условиях жестокой борьбы за рынки сбыта конкурентным преимуществом все чаще становится профессионализм торгового персонала. Продажи и общение с клиентами перестали быть рутинной работой и станли искусством, особенно когда предложение опережает спрос.
Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!
Программа:
Диагностика профессиональных качеств продавца. Личностные качества продавца, способствующие успешной продаже. Мотивация к продажам. Психологическая подготовка к продажам. Продажи в системе маркетинговых коммуникаций. В течение этого времени Вы обретете сильное, вдохновляющее и поддерживающее отношение к себе как к продавцу, выявите свой потенциал для развития и совершенствования, научитесь создавать для себя позитивную мотивацию для эффективной работы в области продаж, которая позволит Вам управлять своей карьерой и выходить на желаемый уровень продаж. Структура пошагового взаимодействия с клиентом. Как правильно продавать клиенту? Существует ли какая-либо последовательность в процессе продаж? Какие основные правила существуют в этом процессе?
На все эти вопросы Вы найдете ответы в данном блоке. Этапы подготовки к встрече с клиентом. Принцип ВПО (внешность, подход, отношение). Правило первых фраз. Техника установления отношений.
Иногда мы сталкиваемся с трудностями, возникающими при первой встрече с клиентом. В течение этого времени Вы освоите множество нюансов и тонкостей в искусстве формирования позитивного впечатления о себе и в установлении доверительных отношений. И Вы научитесь профессионально устанавливать отношения с любым клиентом.
Основные покупательские мотивы. Ведущие и ведомые мотивы. Иерархия потребностей человека. Правила и исключения. Почему покупают, или какие существуют потребности клиентов на рациональном и эмоциональном уровне. Вы откроете для себя «тайну» покупателя, которая часто не осознается даже им самим. Вы сможете всегда найти подход к своим клиентам, если будете знать их мотивы. Вы сможете правильно пользоваться основным средством коммуникации - вопросами.
Баланс вопросов. Техника постановки вопросов. Основное правило техники вопросов. SPIN. В течение этого времени Вы исследуете свой привычный стиль в области постановки вопросов, осознаете важность умения правильно задавать вопросы. Отработаете правило «какой вопрос - такой ответ». Виды слушания. Направленное, критическое, эмпатическое, нерефлексивное и активное рефлексивное слушание. Правила ситуационного использования различных видов слушания.
Во все времена дефицит слушания окружал людей. Вы осознаете, что умение слушать становится реальным конкурентным преимуществом в продажах. Вы освоите техники профессионального слушания и получите новый опыт, который позволит Вам улучшить качество своей работы.
Правило «товар – глазами клиента» и методы презентации товара
Привлечение клиента выгодами. Создание образа в сознании клиента. Техники успешной презентации. Правила, которые нельзя нарушать во время презентации. Методы удержания контакта с клиентом во время аргументации. Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования. Связь презентации с основными покупательскими мотивами. Как создать чувство у клиента: «Это именно то, что я хочу!» Вы узнаете в данном блоке. В течение этого времени Вы сможете рассмотреть презентацию своего продукта или услуги новыми методами, систематизировать и усовершенствовать свои профессиональные навыки. Творческая атмосфера этого дня принесет вам новые оригинальные идеи и свежий взгляд на свои привычные действия во время презентации. Вы сможете создать для себя новые способы предложения товара каждому клиенту.
Почему возражают люди. Положительные моменты возражений. Значение возражений. Реакция продавца на возражения клиента. Способы присоединения к возражению. Техника ответа на возражения. Типы возражений. Техника работы с возражениями о цене. В течение этого времени Вы рассмотрите «под микроскопом» разнообразные виды возражений клиентов, поймете происхождение каждого из них, сравните их с возражениями своих клиентов, найдете новые оригинальные и вместе с тем понятные и убедительные для клиента аргументы во время переговоров. Отработаете метод «прививки от возражений». Научитесь отстаивать и цену и заменять мнение клиента «слишком дорого» на «соответствующая цена». Озвученные сомнения клиента - реальный шанс повлиять на решение клиента. Методы завершения продажи. Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Поведение продавца, если клиент сказал «нет». Наиболее опасные ошибки при продаже. Принципы долгосрочного сотрудничества или « продажа после продажи». Советы по тактике переговоров. Вы создадите для себя эффективный алгоритм завершения продажи, усовершенствуете индивидуальный стиль общения на стадии завершения продажи. Сумеете любую сделку завершить несколькими методами. Узнаете о принципах построения долгосрочного сотрудничества с клиентами. Осознаете типовые ошибки на этапе завершения продажи, что позволит Вам не только увеличить количество заключаемых сделок, но и сберечь свой психологический и энергетический потенциал для новых продаж!
Сбытовая политика (Позиционирование компании на рынке, Сегментация клиентов). Подготовка продавцов. Методы поддержания и расширение сбыта. Продвижение товара (методы коммуникации с покупателем, рекламные акции, программы сбыта). Как собирать нужную для организации информацию у клиентов. Построение долгосрочных отношений с клиентами.
Автор и ведущий: ЗАБОРНЯ Дмитрий. Закончил Moscow Institute of International Economics Relations; Specialization: Management. Опыт работы: Key Account Manager, Canon North-East Oy: (ведение и развитие ключевых для бизнеса клиентов на территории России, проведение совместной маркетинговой активности, планирование и контроль основных показателей эффективности дилерской сети, участие в совместных с дистрибуторами конференциях, продуктовое обучение сотрудников дилеров). Development Specialist CIS Area, Merloni International Trading B.V. (создание и внедрение системы обучения для всех уровней сотрудников, проведение тренингов для дилеров и сотрудников компании: продажи, переговоры, презентации, навыки управления и др., развитие инструментов трейд-маркетинга в рамках системы продуктового обучения) Management & Business Development Group (ранее Mercuri International) - старший консультант (поиск, ведение переговоров и развитие отношений с ключевыми клиентами компании, реализации достигнутых договоренностей посредством проведения корпоративных тренинговых программ или консалтинговых проектов). Основные клиенты за период с 2002 по 2005 гг.:
Armadillo Bizpak, Baon, Sprandi, Grundfos, Laitosto WW, Musa Motors, Beeline, Saint-Gobain Isover, Bayer, Reebok Russia, Inter step, Shreya Life Science, National Logistic Company, Baskin-Robbins, Baltimor, Bech-Bruun Dragsted, Nikoil, Rubin, Wild, Aventis-Pharma, Radio Europa Plus, Novtruck, Unicel, Amcor Rentch etc. Статьи на тему продаж и тренингов в различных изданиях: Управление продаж, Sales Business, Обучение в России и за рубежом, Элитный персонал, Карьера и др.
