Сегодня среда, 20.10.2021, 19:37, ньюсмейкеров: 42797, сайтов: 1195, публикаций: 3204210
23.07.2008 00:00
Новости.
Просмотров всего: 1952; сегодня: 1.

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж

16-17 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет VIP-тренинг-семинар: Технология больших продаж с длительным циклом продаж. Организация экспертных продаж.

Большие продажи имеют ряд отличительных особенностей и характеристик. Они стоят особняком, прежде всего из-за высоких финансовых рисков, длительных циклов продаж, необходимости послепродажного сервиса и т.д. Каждый менеджер, участвующий в процессе больших продаж, прежде всего, продаёт клиенту свой статус эксперта. Продажа сложных товаров требует от менеджеров ряда специализированных навыков: умений анализа рынка, потенциала клиента, предложений конкурентов, презентации лучших вариантов решения проблемы клиента. Определяющее значение имеет также системный подход и связанное с ним системное мышление при организации больших продаж.

Семинар предназначен для: руководителей и специалистов отделов продаж и сбыта предприятий.

Постановка проблемы: изучение и выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного руководства экспертными продажами, наращивания вклада отдела продаж в конечный результат работы предприятия.

Цели и задачи семинара:

• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места больших экспертных продаж, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;

• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;

• Разобраться с признаками больших продаж и целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;

• Изучить мировой и лучший российский опыт организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами;

• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;

• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;

• Изложить точку зрения на работу с клиентами при больших продажах и стадии одобрения сделки, дать инструменты личного и профессионального развития;

• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.

Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами предприятия

Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации больших продаж и работы с ключевыми клиентами, повышению вклада от больших продаж и работы с ключевыми клиентами в экономику предприятия.

Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.

Программа:

Что такое большие (экспертные) продажи

• 10 признаков большой продажи

• Ответственность и «лестница восприятия» продавца

• Критерии выделения ключевых клиентов

• Какой вклад вносят ключевые клиенты в конечный результат работы предприятия

• Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами

Опыт компаний – мировых лидеров в области больших продаж

• Стратегии, цели

• Функционал

• Бизнес-процессы

Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами

• Определение ключевых клиентов и их поиск

• Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами

• Приоритетные направления развития ключевых клиентов

• Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами

• Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов

Понимание клиента

• Уровни осознания решения

• Скрытая Проблема или Возможность

• Соотношения между стадиями одобрения сделки и уровнями осознания регения

• Симптом проблемы и знак возможности

• Предотвращение отложенного решения

• Отложенное решение

• Управление ценностью

• Поиск решения

• Управление ценностью

• Реформация и продолжение поиска решения клиентом

• Искусство задавать вопросы клиенту

Стадии одобрения сделки (Пять «П»)

• Поиск

• Понимание

• Построение

• Подписание

• Передача

Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами

• Составление Плана работы

• Характеристика эффективного плана работы

• Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами

• Оценка эффективности составленного плана

Задачи менеджера при организации больших продаж и работе с ключевыми клиентами

• Структура взаимодействия с ключевыми клиентами

• Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем

• Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы

• Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика

• Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение

• Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение

• Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия

Инструменты эффективных продаж

Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович

Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».

Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),

Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».

Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.

Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.

Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.

Сферы деятельности: PublisherNews - портал системы продвижения публикаций, Профессиональная ориентация и подготовка, Торговля, дистрибуция, продажи
Сайты субъектов РФ: Москва
Сайты федеральных округов РФ: Центральный федеральный округ
Сайты стран: Россия

Ньюсмейкер: Бизнес-школа Эксперт — 340 публикаций. Вы можете направить ньюсмейкеру обращение, заявку
Поделиться:
Ваше мнение
Как Вы относитесь к обязательной вацинации?
 За
 Против
 Затрудняюсь ответить
Предложите опрос

Интересно:

Указ об установлении нерабочих дней в октябре – ноябре 2021 года
20.10.2021 17:33 Документы
Указ об установлении нерабочих дней в октябре – ноябре 2021 года
Президент подписал Указ «Об установлении на территории Российской Федерации нерабочих дней в октябре – ноябре 2021 г.».Указ № 595 от 20 октября 2021 года опубликован на сайте Кремля официальном интернет-портале правовой информации. Текст документа: Указ Президента...
Внесены изменения в закон о поддержке и развитии МСП в городе Москве
20.10.2021 15:26 Документы
Внесены изменения в закон о поддержке и развитии МСП в городе Москве
Правительство Москвы внесло изменения в закон о поддержке и развитии малого и среднего предпринимательства. Соответствующий документ подписал Мэр Москвы Сергей Собянин. Закон № 23 от 13.10.2021 «О внесении изменений в Закон города Москвы от 26 ноября 2008 года № 60 «О поддержке и развитии малого и...
Путин одобрил предложение о нерабочих днях с 30 октября по 7 ноября
20.10.2021 15:17 Новости
Путин одобрил предложение о нерабочих днях с 30 октября по 7 ноября
Президент одобрил предложение об объявлении нерабочих дней с 30 октября по 7 ноября и призвал регионы при необходимости вводить нерабочие дни уже с 23 октября, сообщает ТАСС. Президент России Владимир Путин одобрил предложение об объявлении в стране с 30 октября...
МСП сможет получить поддержку по заявительному принципу из-за Covid
20.10.2021 15:13 Новости
МСП сможет получить поддержку по заявительному принципу из-за Covid
Бизнесу окажут поддержку по заявительному принципу из-за ограничительных мер по Covid-19, сообщает РИА Новости. Малый и средний бизнес России в связи с ограничительными мерами по Covid-19 сможет получить поддержку по заявительному принципу, заявил первый вице-премьер Андрей Белоусов. "Технически...
Осторожно, антикризисные госпрограммы поддержки МСБ закрываются
20.10.2021 13:26 Мероприятия
Осторожно, антикризисные госпрограммы поддержки МСБ закрываются
Портал «ТТ Финанс» совместно с «Фонтанка.ру» провели круглый стол «Малый и средний бизнес – второе полугодие 2021-го. Полет нормальный?». Естественно, сегодня любой разговор об экономическом состоянии того или иного сегмента деятельности происходит с оглядкой на полтора не самых благополучных...