Авторы книги «Атака на результат. Продажи В2В», Генеральный директор «ИНТАЛЕВ» Алексей Федосеев и директор по методологии Борис Карабанов, специалисты-практики в области постановки систем управления на предприятиях, обратили свое внимание на отдельный сегмент системы управления - Продажи. Именно сфера продаж, как система, в большинстве компаний не поддается «полноценному» управлению, сильно зависит не только от рыночной ситуации, но и от внутренних факторов. Например, от конкретных продавцов-«звезд», которые не всегда способствуют прозрачности управления в продажах и развитию четкой системы управления в коммерческой службе: от постановки целей до контроля результатов и их соответствия стратегическим целям, в рамках выделенных бюджетов.
Цель этой книги – в комплексе показать читателю, как следует выстраивать управление в системе сбыта компании для достижения управляемого и растущего объема продаж.
«В бизнес-литературе большое внимание уделяется описанию различных техник ведения продаж и переговоров (это книги для продавцов). А вот вопросу организации в компании системы управления продажами – внимания почти нет или же разрозненно, местами, без создания целостной картины. Мы исправляем этот пробел и представляем книгу о продажах, но не для менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж. Мы написали книгу об управлении коммерческой деятельностью для генеральных директоров и собственников. И если вы решитесь последовать нашим рекомендациям, то, поверьте, вы будете поражены тому, насколько эффективно применение нашей методики для роста вашего бизнеса!» –- так комментирует основную идею книги Алексей Федосеев, соавтор книги и генеральный директор ГК «ИНТАЛЕВ».
В основу системы управления продажами, предлагаемой в книге, положена методология БОР — бюджета, ориентированного на результат. Вы можете спросить: ""Ну а причем здесь бюджет!?"" Давайте разберемся. Продажи — это работа, которая требует расхода ресурсов (бюджета) во имя получения результата (будущего дохода), из которого финансируются расходы, и формируется прибыль компании. Какова конверсия ресурсов в результат — такова эффективность управления продажами. То есть конверсия показывает, насколько хорошо бюджет ориентирован на результат. Для этого строится целевая воронка (Target funnel), применяемая в сбыте под названием «воронка продаж» (Sales funnel). Воронка результатом связывает опережающие, поведенческие показатели продавцов с результирующими, финансовыми показателями их работы. К показателям воронки привязывается система мотивации, что дает возможность руководителям управлять, ориентируясь на показатели процесса продаж, а продавцы мотивированы на достижение результатов. Интересы сотрудников и компании совпадают, что делает персонал результативным, а объем продаж — управляемым!
«Атака на результат. Продажи В2В» - это книга, которая нацеливает на действия и управленческие решения. Авторы, на основе более чем 15 летних наблюдений за отечественными предприятиями, построили книгу таким образом, что от главы к главе читатель не просто пополняет багаж своих знаний. Он анализирует, перенимает лучшие практики и, в конечном итоге, формирует для себя представление о построении эффективной схемы управления продажам в своей фирме, основывая это управление на «трех китах»: стратегия, управление бюджетами, мотивация.
