Проект внедрения системы управления полевым персоналом Navicon Pharma CRM для международной фармацевтической компании Stada стал победителем премии «Проект года» Global CIO в отрасли «Медицина и фармацевтика». Уже сейчас более 500 сотрудников Sales Force российского офиса фармпроизводителя могут эффективно вести коммуникации с клиентами по сценариям, которые заранее согласованы со стратегией Stada, и оперативно готовить отчеты о визитах. Получение награды Global CIO подтвердило лидерские позиции Navicon в автоматизации компаний фармацевтического сектора.
Внедрение Navicon Pharma CRM в компании Stada завершилось в октябре 2018 года. Основной целью проекта стало повышение эффективности управления работой менеджеров и медицинских представителей фармкомпании на всех этапах взаимодействия с клиентами и партнерами. Долгое время для этого использовали CRM-систему индивидуальной разработки сотрудников фармпроизводителя. Постепенно руководство Stada пришло к выводу, что для повышения прозрачности процесса работы полевых сотрудников и роста их производительности необходимо перейти на новое, масштабируемое ИТ-решение.
Проект реализовала ИТ-компания Navicon, которая обладает большой экспертизой в автоматизации компаний фармацевтического сектора. Системный интегратор внедрил в Stada собственную разработку Navicon Pharma CRM. Решение разработано на платформе Microsoft Dynamics 365 и адаптировано к потребностям фармацевтических компаний.
По итогам проекта полностью автоматизировано 9 направлений Stada, которые включают более 500 медицинских представителей и работающих с ними территориальных менеджеров. По сути, Navicon Pharma CRM стала «ядром» полноценного ИТ-ландшафта для медицинских представителей компании Stada – ее объединили с существующими ИТ-системами производителя в рамках идеологии «единого окна». Проектная команда, состоящая из специалистов Navicon и сотрудников фармкомпании, провела интеграцию систем Dynamics 365 и OneKey Iqwia с помощью веб-сервисов. Это позволило сократить время обработки заявки с 5-7 дней до 3-5 – теперь медицинские представители могут отправлять информацию о новом клиенте прямо во время встречи с ним.
Помимо этого, в CRM поступают данные из CLM (Closed Loop Marketing) и системы управления персоналом, данные о продажах от дистрибьюторов. Дополнительно Navicon разработал модуль таргетинга, с помощью которого менеджеры Stada могут настраивать цели для полевых сотрудников по конкретным типам медучреждений или врачам определенных специальностей, по охвату клиентской базы или доставке ключевых сообщений заказчикам.
В результате менеджеры фармкомпании получили возможность быстрее и эффективнее управлять работой медицинских представителей. План визитной активности на неделю формируется примерно за полчаса, и у каждого типа визитной активности может быть настраиваемый сценарий. Это позволяет выстраивать коммуникации медицинских представителей с клиентами на основании маркетинговой стратегии. По итогам каждой встречи менеджер может увидеть полный цикл ее проведения – от приглашения участников до оформления заявок. Также система предоставляет ему возможность проводить двойные визиты с полевым сотрудником и видеть план развития компетенций последнего.
Медицинские представители Stada, в свою очередь, могут в режиме «единого окна» планировать работу с учетом маркетингового плана и особенностей клиентов, быстро отчитываться о визитах к ним и другой проделанной работе, а также отслеживать, насколько их ежедневные действия соотносятся с утвержденным KPI.
«Со стороны Stada в реализации проекта участвовали сотрудники отдела эффективности продаж и ИТ-департамента. В процессе работы мы дополнительно привлекали сотрудников бизнес-подразделений и владельцев процессов для того, чтобы ИТ-решение полностью отвечало их запросам. Вместе с командой Navicon и при поддержке поставщиков решений для управления бизнес-процессами фармкомпании нам удалось создать качественное комплексное решение и в разы увеличить прозрачность управления полевым персоналом», – комментирует Дмитрий Будылин, ИТ-директор Stada в России.
«Руководство Stada понимает, насколько инновационный и комплексный подход к автоматизации важен для развития современного динамичного бизнеса. Navicon Pharma CRM не единственная наша система, которая установлена в фармкомпании. После успешного развертывания первой волны CRM мы начали внедрять Navicon Pharma TPM для управления трейд-маркетинговыми соглашениями фармпроизводителя с аптечными сетями. Оба продукта входят в комплексный стек Navicon Pharma 360 – автоматизация разных бизнес-процессов Stada от одного интегратора позволила фармкомпании сократить время на интеграцию ИТ-решений и максимально оперативно приступить к работе с ними», – отмечает Евгений Смирнов, коммерческий директор компании Navicon.
