23-24 августа 2008 года с 10.00 до 18.00 пройдет VIP-тренинг-семинар: Организация работы с ключевыми клиентами предприятия.
Ключевые клиенты приобретают для компании по мере её развития всё большее значение. Результативная работа с ними вносит главный вклад в конечный результат любого предприятия. В её основе – совершенный маркетинг, управление продажами, методы работы с клиентскими базами. Выделение ключевых клиентов, особые подходы к работе с ними – свидетельство соответствующего уровня менеджмента в компании, и, прежде всего, маркетинга и управления продажами. Работа с ключевыми клиентами становится осмысленной, системной, эффективной. Эта работа требует серьёзного изучения, внедрения самых современных технологий.
Семинар предназначен для: руководителей и ключевых специалистов отделов маркетинга, сбыта, продаж предприятий.
Постановка проблемы: определение роли и места ключевой клиентуры в общей системе работы с клиентской базой, выработка новых управленческих умений и навыков организации и эффективного контроля работы с ключевыми клиентами, оценка эффективности работы с ними, развитие отношений с VIP-клиентурой с целью наращивания вклада этих клиентов в конечный результат работы предприятия.
Цели и задачи семинара:
• Сформировать у участников чёткое понимание роли и места ключевых клиентов, набора существующих управленческих проблем, способов их решений;
• Изучить с участниками лучшие и наиболее результативные способы повышения оценки эффективности работы с ключевыми клиентами и их развития;
• Разобраться с целью выделения ключевых клиентов из общей клиентской базы, почему работа с ними требует специального внимания и выделения специальных ресурсов;
• Изучить мировой и лучший российский опыт работы с ключевыми клиентами;
• Рассмотреть в деталях, обменяться мнениями, опытом по вопросам организации эффективной работы с ключевыми клиентами, резервов повышения её эффективности;
• Дать участникам практические навыки формирования современных стандартов работы;
• Изложить точку зрения генерального директора на личность менеджера по работе с ключевыми клиентами, как человека, менеджера, профессионала, дать инструменты личного и профессионального развития;
• Обсудить пути дальнейшего стратегического развития ключевых клиентов, составить план работы с ними.
Ценность семинара: руководители и ключевые специалисты служб маркетинга, продаж и сбыта получат знания и навыки по повышению эффективности работы с ключевыми клиентами предприятия
Результаты семинара: повысить управленческую квалификацию руководителей и специалистов служб маркетинга, продаж и сбыта по вопросам эффективной организации работы с ключевыми клиентами, повышению вклада ключевых клиентов в экономику предприятия.
Методы проведения семинара: теоретический материал с презентацией по всем ключевым вопросам рассматриваемой темы, индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, презентации результатов и обсуждение, обмен мнениями и опытом.
Программа:
Для чего необходимы выделение ключевых клиентов и особые подходы в работе с ними
• Взгляд генерального директора на работу с ключевыми клиентами, роль и место ключевой клиентуры
• Что даёт фирме выделение ключевых клиентов
• Критерии выделения ключевых клиентов
• Какой вклад вносят ключевых клиентов в конечный результат работы предприятия
• Особенности взаимодействия с ключевыми клиентами
Опыт работы компаний – мировых лидеров с ключевыми клиентами
• Стратегии, цели
• Функционал
• Бизнес-процессы
Стратегическое планирование работы с ключевыми клиентами
• Определение ключевых клиентов
• Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
• Приоритетные направления развития ключевых клиентов
• Тактика взаимодействия с ключевыми клиентами
• Определение SMART целей и задач, составление плана работы по развитию ключевых клиентов
Понятие и уровни удовлетворения ключевых клиентов
• Определение customer satisfaction
• Уровни customer satisfaction
• Измерение customer satisfaction
• Защита ключевых клиентов
Планирование и контроль работы с ключевыми клиентами
• Составление Плана работы
• Характеристика эффективного плана работы
• Планирование взаимодействия с ключевыми клиентами
• Оценка эффективности составленного плана
Задачи менеджера по работе с ключевыми клиентами
• Структура взаимодействия с ключевыми клиентами
• Что менеджер по работе с ключевыми клиентами должен держать под контролем
• Содержание вклада ключевых клиентов в конечный результат работы фирмы
• Типичные ошибки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их профилактика
• Подводные камни в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их устранение
• Красные кнопки в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами и их исключение
• Ключевые факторы успеха в работе менеджера по работе с ключевыми клиентами
• Выводы и заключения по максимизации вклада менеджера по работе с ключевыми клиентами в конечный результат работы предприятия
Автор и ведущий: КОЛЕСНИКОВ Сергей Викторович
Исполнительный директор промышленного холдинга «Финпроминвест менеджмент».
Опыт работы в реальном бизнесе на позиции ТОП-Менеджера крупных компаний: Директор по продажам в страны СНГ компании «OTIS-Россия», Управляющий директор комбината «Донской янтарь», Коммерческий директор комбината «Рабочий», Региональный директор компании «Бизнес Аналитика», Директор компании «Данон-ЮГ, Россия». Среди профессиональных навыков: опыт организации филиальных, дилерских сетей, продвижения, продаж на рынках РФ, СНГ; навыки стратегического развития промышленного холдинга; опыт управления сбытовой структурой "ЮГ" мирового лидера FMCG; навыки прямого взаимодействия с западными партнёрами. Окончил Российскую академию государственной службы при Президенте РФ (маркетинг, экономика),
Production/Operation Management МВА, TQM на производственном предприятии ( Академия стандартизации), логистика производственных предприятий РЭА, организация многоканальных сбытовых систем АсЭУ, корпоративные программы компании «Данон», «OTIS».
Условия участия: Стоимость участия в тренинге 17500 рублей (в том числе НДС 18%, Лицензия № 250576). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.
Место проведения: г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д 17/2, Учебно-тренинговая гостиница, конференц-зал. Для представителей региональных компаний бронируются номера в Учебно - тренинговой гостинице.
Для участия в семинаре необходима предварительная регистрация.
