Московский пиво-безалкогольный комбинат "Очаково" оптимизирует структуру продаж в Московском регионе. В марте-апреле количество обслуживаемых дистрибуторами розничных торговых точек увеличилось более чем на 500 единиц. Столь высоких результатов удалось добиться благодаря внедрению новой системы работы с розницей через дистрибьюторские центры.
Реализацию проекта оптимизации системы розничных продаж в Москве компания "Очаково" начала в январе 2004 года. На базе крупнейших компаний-партнеров на территории Москвы были образованы четыре дистрибьюторских центра - "Пивной мир", "Пивоцентр", "Триумф" и "Рябинка". Центры являются официальными, эксклюзивными (на своих территориях) дистрибьюторами продукции "Очаково". Теперь через них осуществляются все розничные и оптовые продажи. В прошлом году "Очаково" имело 25 дистрибьюторов в Москве, теперь все они переведены в разряд субдистрибьюторов и работают с "Очаково" через центры.
Работа через дистрибьюторские центры позволяет значительно оптимизировать продажи. Если раньше в ассортиментной карте дистрибьюторов было представлено до 20 наименований, то теперь центры занимаются реализацией всей очаковской продукции – пива, слабоалкогольных коктейлей, вина, безалкогольных и крепких спиртных напитков. Ассортиментная представленность продукции "Очаково" в Москве возросла до 40 позиций. Кроме того, "Очаково" получило возможность регулировать ценовую политику, устанавливая единые цены на продукцию для всех своих партнеров.
Дистрибьюторские центры работают по территориальному принципу: в Северо-западном и Центральном округах - "Триумф", Западный и Юго-западный – в ведении "Рябинки", Север и Северо-восток – за "Пивоцентром", а на Востоке и Юго-востоке продажами занимается "Пивной мир". Южный административный округ обслуживается дочерней компанией МПБК "Очаково" – ООО "Фирма Надежда". Таким образом, Москва разделена на пять регионов, и каждый дистрибьюторский центр работает на своей территории, не конкурируя с другими партнерами "Очаково".
Дистрибьюторские центры также предоставляют "Очаково" логистические услуги, что позволяет снизить издержки на доставку продукции, а также значительно повышает оперативность выполнения заказов. На базе каждого центра работает команда сотрудников "Очаково": менеджеры, торговые представители и супервайзеры. В их задачи входит весь комплекс взаимодействия с розничными торговыми точками, качественное обслуживание клиентов, контроль соблюдения стандартов мерчендайзинга при выкладке продукции на полках.
Аналогичный процесс происходит и в Московской области – в ближайшее время здесь планируется создать 15 таких центров. Уже сейчас заключены договора с компаниями, которые станут эксклюзивными дистрибьюторами, идет набор персонала.
Общие инвестиции в проект создания дистрибьюторских центров в Москве и Московской области составят $1 млн. "Внедрение новой системы, помноженное на усилия сотрудников департамента продаж, позволит увеличить дистрибуцию и объем продаж пива в московском регионе на 10 %, слабоалкогольных напитков – на 35 %", – говорит директор по продажам МПБК "Очаково" Вячеслав Меркулов.
